Il grande venditore è colui che riesce a vendere anche prodotti, offerte, servizi che non sono facilmente vendibili. In genere, si dice che chi sa vendere, potrebbe vendere di tutto: il segreto è l’uso dell’arte della comunicazione e della persuasione (e non della manipolazione) e far sentire il cliente parte attiva della vendita.
Questo comporta una certa difficoltà nel gestire il processo della trattativa, anche quando si tratta di negoziare durante le vendite porta a porta o comunque di poterlo fare in qualsiasi circostanza.
Ci sono diverse tecniche di vendita che possono essere usate per cercare di convincere l’acquirente e di portare a casa l trattativa nel migliore modo possibile.
Oggi vogliamo trattare delle tecniche di vendita che sono adatte per vendere tutto (o quasi) e che possono facilitare notevolmente la negoziazione.
Ecco quali sono.
Le migliori tecniche di vendita moderne
- La FAB che in italiano si traduce come Funzioni, Vantaggi, Benefici. Si tratta di una tecnica che si basa su questi tre passi per poter convincere l’acquirente. Nel primo passo, si spiegano quali sono le caratteristiche del servizio o prodotto che si vende; quindi, si illustrano i concreti vantaggi (usando anche esempi) che esso può comportare per il cliente; e infine, che impatto concreto ha il prodotto sul cliente (il che richiede una buona conoscenza delle sue esigenze).
Non bisogna mai, con questa tecnica, ignorare quelli che sono i reali bisogni della clientela: il prodotto non si vende perché è perfetto o oggettivamente il migliore, il prodotto si vende perché serve a quello specifico cliente. - Tecnica della reciprocità. Secondo la psicologia, siamo più disposti a fare un favore a chi ce ne fa uno a sua volta; di conseguenza, siamo più tesi a ricambiare i favori. Ecco perché fra le tecniche di vendita questa funziona bene: bisogna fare un favore al cliente, o un omaggio, il che stimola la solidarietà anche nel cliente che di conseguenza è più portato a ricambiare il favore (concludendo la vendita).
- La tecnica del perché. Sentirsi dare un ‘no’ come risposta è abbastanza comune quando si tratta di vendite. Il problema è che anche il No può diventare un’ottima leva per la trattativa ma pochi venditori lo sfruttano bene. Non bisognerebbe mai accettare semplicemente un No dal cliente, senza prima chiedere: perché no? Questo per capire davvero quali sono le reali esigenze del cliente, perché il prodotto non gli serve o nel caso, su cosa fare leva perché capisca che invece è davvero quello che sta cercando.
- L’alleanza con cliente. Questa tecnica di vendita mira a cercare di far credere al cliente di stare con lui e di stringere con lui un’alleanza anche contro il parere della propria stessa azienda.
Ad esempio, una volta illustrati i vantaggi del prodotto o servizio, si dice al cliente che si vuole stringere il patto con lui ma che prima si ha bisogno di convincere il proprio capo. Segue qualche minuto di (simulata) trattativa ovviamente in un’altra stanza, durante la quale il venditore simula di dover convincere il proprio capo a vendere quel prodotto al cliente, e infine si ritorna vittoriosi dal cliente stesso. Questa tecnica è psicologica e mira a simulare un’alleanza strategica col cliente, quindi crea una base di fiducia. - Tecnica SLAD. Oggettivamente efficace, questa tecnica si basa sul ricordare costantemente al cliente che è libero di fare la sua scelta, di prendere o meno il prodotto. Una variante di questa tecnica consiste nel lasciare in prova il prodotto gratuitamente offrendosi di tornare a riprenderlo se il cliente non dovesse gradirlo.
