Conoscere le tecniche di vendita permette di poter massimizzare l’impatto (e la riuscita) delle vendite nei confronti dei clienti.
Ogni bravo venditore sa bene che i segreti per il successo sono l’esperienza, l’uso di tecniche di vendita consolidate e moderne e una profonda conoscenza sia del prodotto, che della concorrenza, che del cliente.
Alcune modalità di vendita particolarmente vecchie oggi non riescono più a sortire il loro effetto, anche perché ci troviamo di fronte a dei clienti istruiti, che sanno quello che cercano e che vogliano, e che non sono parte passiva nel processo di vendita.
Quello che fa davvero la differenza, quindi, è l’uso di tecniche di vendita moderne (da utilizzare anche nel porta a porta) e la conoscenza dell’arte della comunicazione e della psicologia del cliente, sapendo adattare la comunicazione di volta in volta.
Si dicono le tecniche di vendita l’insieme delle tecniche e strategie usate per vendere in modo efficiente, cercando di adattarsi al cliente, al prodotto, alla situazione.
Alcune delle modalità di vendita più moderne sono ormai rodate e conosciute da quasi tutti i venditori e possono fare concretamente la differenza nel processo di vendita, portando ad una migliore conclusione gli stessi affari.
Ma quali sono le tecniche di vendita da usare? Vediamo le più note.
Le migliori tecniche di vendita
- SPIN selling. Si tratta di una tecnica di vendita che si basa soprattuto sulle domande, o meglio, le giuste domande da rivolgere al cliente. SPIN significa Situazione, Problema, Implicazione e Need-Payoff ovvero necessità-soluzione. Lo scopo di questa tecnica è cercare di capire innanzitutto se il tipo di prodotto può soddisfare le esigenze concrete del cliente; si fanno quindi domande sui problemi del cliente, per capire in che modo l’offerta può soddisfarlo, e sulle implicazioni (ovvero, in che modo il problema che si cerca di superare con l’offerta può inficiare il business e come l’offerta del prodotto o servizio può superarlo). A questo punto, il cliente dovrebbe dedurre, con l’aiuto del venditore, quali sono i vantaggi che derivano dalla vendita stessa.
- SNAP selling. Si tratta di una tecnica di vendita che cerca di fare in modo che il cliente stesso si convinca di aver preso da solo la decisione. Oggi i clienti odiano essere considerati soggetti passivi nella vendita, ed in questo modo è possibile coinvolgerli attivamente e lasciare in loro la piacevole sensazione che abbiano scelto da soli.
Il cliente deve quindi aver a disposizione informazioni semplici e capire da subito quale è il vantaggio che una certa offerta offre loro.
Bisogna anche capire quale è la priorità del cliente per puntare su di essa (ridurre i costi? Aumentare l’efficienza?). - Metodo Sandler. Fra le tecniche di vendita, questa cerca di incoraggiare i venditori a comportarsi come persone di fiducia, ovvero in grado di spiegare in modo competente al cliente quali sono gli aspetti tecnici che convengono nella sua offerta, quale è il valore economico e di risparmio dell’offerta stessa, e quali sono gli interessi personali del cliente che possono portargli vantaggi nel concludere la vendita.
- Challenger Sale. Una tecnica di vendita che si basa sul presupposto che i clienti hanno spesso poco tempo da investire e lo vogliono investire al meglio. Questa tecnica si basa su tre punti: Insegna, Personalizza, Prendi il controllo. Insegnare al cliente (che sia ben informato ed esperto) significa fargli conoscere un nuovo approccio innovativo verso un problema. L’approccio va personalizzato alla realtà di business che ci si trova di fronte, e a quel punto, si prende il controllo, ovvero si offre, si studia l’offerta e il prezzo-valore della stessa e si vende.
